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| 匯付天下總裁周曄接受《福布斯》中文版專(zhuān)訪(fǎng) |
| 發(fā)布者：匯付天下：另辟匯付之道 發(fā)布時(shí)間：2012-9-1 閱讀：984次 |
“匯付天下”是一家提供網(wǎng)上支付服務(wù)的公司，但是在2010年的下半年，成了基金圈的熱門(mén)詞匯。對于這家第一個(gè)被證監會(huì )獲準開(kāi)展網(wǎng)上基金銷(xiāo)售支付結算服務(wù)的公司，外行人看熱鬧，而內行人則由衷羨慕：“這張牌照值錢(qián)！”圍繞著(zhù)2.5萬(wàn)億存量規模的基金業(yè)的各種服務(wù)準入，正激起市場(chǎng)無(wú)窮想像，而機會(huì )總是青睞有備而來(lái)者，對周曄和他的團隊來(lái)說(shuō)，這是準備了4年，水道渠成的事，并且，它才剛剛開(kāi)始。 2006年6月，時(shí)任中國銀聯(lián)電子支付總經(jīng)理的周曄，帶領(lǐng)30多人的團隊離職創(chuàng )業(yè)，引起支付行業(yè)一片震動(dòng)。萬(wàn)眾矚目之中的行動(dòng)當然并不輕率，周曄已有了思考成熟的商業(yè)計劃。在他看來(lái)，民營(yíng)的、創(chuàng )業(yè)類(lèi)的機制會(huì )更適合團隊的想法付諸實(shí)現，另一方面，再不進(jìn)入網(wǎng)上支付市場(chǎng)，大好時(shí)機就要錯過(guò)。當時(shí)，成立于2004年的支付寶正以每年2億至3億元的燒錢(qián)速度大圈用戶(hù)，成立于2005年的快錢(qián)、財付通等網(wǎng)上支付平臺也緊隨其后搶占市場(chǎng)，銀聯(lián)則憑借體制背景具有壟斷優(yōu)勢。 周曄從一個(gè)朋友的家族資金獲得2,000萬(wàn)美元投資，在當時(shí)的競爭態(tài)勢下，2,000萬(wàn)美元能在支付市場(chǎng)中做什么呢？在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，大家都相信，用戶(hù)為王，周曄決定避開(kāi)這條路線(xiàn)，匯付既沒(méi)有淘寶、騰訊那樣的平臺和既有用戶(hù)群，也燒不起那個(gè)錢(qián)。他相信另一條市場(chǎng)法則：渠道為王，而這條路線(xiàn)，尚未有人走過(guò)。做渠道就必須研究行業(yè)，周曄確定了三個(gè)行業(yè)：海量交易的基金業(yè)、中型交易量的航空業(yè)和能很快進(jìn)入的數字娛樂(lè )（游戲）行業(yè)。 2006年，基金業(yè)的存量規模在3萬(wàn)億，做到1/10的市場(chǎng)都可以讓一家支付公司活得滋潤。匯付團隊準備好了商業(yè)模型、開(kāi)發(fā)好軟件，在成立3個(gè)月后，2006年9月，即向中國證監會(huì )提出申請，開(kāi)展網(wǎng)上基金銷(xiāo)售支付結算服務(wù)。國內此前沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)和法規，證監會(huì )需要與銀監會(huì )、銀行和基金公司等協(xié)調，制定業(yè)務(wù)規范，這一復雜工作花了4年時(shí)間。 在等待基金業(yè)牌照的同時(shí)，匯付天下在26個(gè)月內實(shí)現了盈利，航空和數字娛樂(lè )兩個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)讓匯付很快生存下來(lái)。周曄坦言數字娛樂(lè )市場(chǎng)不太，也沒(méi)有太多創(chuàng )新，主要是價(jià)格戰，但是對于一個(gè)新公司來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)可以很快進(jìn)入的戰場(chǎng)。目前在300多億的數字娛樂(lè )支付市場(chǎng)中，匯付份額約15%。隨著(zhù)盛大自己做起了“盛付通”加入到第三方支付大戰，數字娛樂(lè )支付市場(chǎng)將競爭更激烈。 航空業(yè)堪稱(chēng)匯付的立足之戰。2005年，民航總局開(kāi)始推廣電子客票，繼而決定在2007年底，電子客票率達到100%。匯付抓住了這個(gè)機會(huì )，與其他支付公司不同，它的目標并不是個(gè)人用戶(hù)。中國的民航客票，80%通過(guò)代理商層層分銷(xiāo)，代理商先拿票，賣(mài)了票再支付給航空公司，民航總局下有一家擔保公司，負責賒賬。在電子化之前，民航客票的線(xiàn)上交易率只有5%，隨著(zhù)電子客票率按要求達到100%，線(xiàn)上交易率也在上升，代理商出現了周轉困難，因為原先那家擔保公司無(wú)力進(jìn)行線(xiàn)上業(yè)務(wù)，代理商的線(xiàn)上交易只能現金支付。匯付決定充當墊資角色，由匯付向航空公司墊資，再向代理商收回出票額。 周曄算了一筆賬，從賣(mài)票到結算有2-3天的時(shí)間差，以3天計算，1億元的資金，一年可以滾120次，就是120多億的交易量，對于航空業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不錯的份額了。2年內，航空業(yè)的電子交易率從5% 上升到35%，匯付占到市場(chǎng)的一半。既解決了航空業(yè)的支付問(wèn)題，也實(shí)現了創(chuàng )業(yè)生存。目前國內每6 張機票中即有1 張由匯付天下的系統處理支付結算。 對于墊資的角色，匯付開(kāi)發(fā)了一套獨特的風(fēng)控體系。與銀行主要看資產(chǎn)和抵押等“硬件”不同，匯付關(guān)注代理人的盈利能力等“軟件”。全國5,000個(gè)代理，匯付只做前10%的代理商，他們占有很大的市場(chǎng)份額。周曄分析道，國內航空業(yè)的代理，20多年做下來(lái)，每家在行業(yè)中的地位、盈利能力都比較透明了，報給我一個(gè)流水，我就知道你一年能賺多少錢(qián)，其次就是關(guān)心你是否有其他風(fēng)險。4 年以來(lái)，除了一次代理商過(guò)勞死的意外，匯付沒(méi)有一筆壞賬。 2010年10月底，在獲得牌照并試運營(yíng)數月后，匯付天下的基金支付結算產(chǎn)品“天天盈”正式上線(xiàn)，這又是一種全新的商業(yè)模式。個(gè)人投資者注冊為“天天盈”用戶(hù)并綁定自己的銀行賬號后，就可以以0.6%或更低的費率購買(mǎi)基金產(chǎn)品，這一費率是行業(yè)規定的4折。運營(yíng)之初，天天盈對接了11家基金公司，288個(gè)產(chǎn)品和10家銀行，目前已接入23家基金公司，400多支基金產(chǎn)品和18家國內主要銀行,覆蓋90%的銀行持卡人。通過(guò)全行業(yè)努力，基金網(wǎng)上電子商務(wù)比例有望在3年內提升到30%。 此前，78%的基金通過(guò)銀行銷(xiāo)售，基金直銷(xiāo)和券商渠道各占11%。由于證監會(huì )對基金代銷(xiāo)有資質(zhì)上的審核，目前只有銀行、券商和天相投資顧問(wèn)有限公司可以代銷(xiāo)基金。證監會(huì )正在籌備允許更多類(lèi)似天相的第三方機構代銷(xiāo)基金，市場(chǎng)對代銷(xiāo)牌照的發(fā)放翹首以待多時(shí)，預期會(huì )在今年實(shí)施。市場(chǎng)中常有人將匯付天下取得的支付結算牌照與代銷(xiāo)牌照混為一談，事實(shí)上，“天天盈”瞄準的是基金直銷(xiāo)和代銷(xiāo)中的網(wǎng)上支付市場(chǎng)。 在基金代銷(xiāo)中占有壟斷地位的銀行有網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)上的絕對優(yōu)勢，在基金發(fā)行銷(xiāo)售費率上也占有話(huà)語(yǔ)權；相形之下，基金直銷(xiāo)渠道雖然費率更低，卻難普及，這成為匯付的第一個(gè)切入點(diǎn)。用戶(hù)在匯付的平臺上，可以獲得和銀行一樣多甚至更多的基金的選擇，支付更低的費率�；鸷豌y行成為匯付共同推廣的合作伙伴，基金公司想要擴張直銷(xiāo)渠道，而那些中小銀行則可以借助匯付實(shí)現與更多基金公司的對接，保證存款的穩定。周曄認為，除了覆蓋面外，與傳統的渠道相比，匯付的核心競爭優(yōu)勢在于，處理資金的成本更低，更重視創(chuàng )新和用戶(hù)體驗�；ヂ�(lián)網(wǎng)用戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)已成為專(zhuān)業(yè)技巧，而傳統渠道尚未足夠重視。 那些可能得到代銷(xiāo)牌照的機構如“好買(mǎi)”也在和匯付密切接觸，周曄和團隊還在摸索著(zhù)未來(lái)的合作模式。他分析說(shuō)，這些機構有的針對高端大額客戶(hù)，有的針對散戶(hù)，有的主要做線(xiàn)下，有的主要做線(xiàn)上，對接的模式和要求支付實(shí)現的營(yíng)銷(xiāo)手段都不同。而在這些未來(lái)的代銷(xiāo)機構看來(lái)，最敏感的話(huà)題在于，匯付是否會(huì )涉足基金代銷(xiāo)？由于對賬戶(hù)監管的要求，每個(gè)注冊“天天盈”的用戶(hù)都留下了足夠完整的信息，擁有了龐大的客戶(hù)信息資源之后，匯付做基金代銷(xiāo)易如反掌。 “你是說(shuō)我們有作案的可能性？”周曄善于用風(fēng)趣的話(huà)語(yǔ)化解尖銳的問(wèn)題，隨即嚴肅地說(shuō)，從商業(yè)模式角度，匯付堅決不做基金代銷(xiāo)，否則將很難與代銷(xiāo)公司再合作，“正如我們有100項條件可以賣(mài)機票，但是沒(méi)有貪婪到要吃掉每一個(gè)市場(chǎng)�！彼踔琳J為，支付市場(chǎng)就足夠大到多家公司共存，匯付做好自己滿(mǎn)意的份額就可以，眼下他對天天盈的交易量節節上升十分滿(mǎn)意，“單筆交易金額大，比當年航空來(lái)得快”。2010年國內網(wǎng)上支付市場(chǎng)規模超1萬(wàn)億，而傳統的支付總規模為1,600多萬(wàn)億。網(wǎng)上支付擁有廣闊的前景。 |
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