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匯付天下總裁周曄接受《福布斯》中文版專(zhuān)訪(fǎng)
  發(fā)布者:匯付天下:另辟匯付之道 發(fā)布時(shí)間:2012-9-1 閱讀:984

避開(kāi)搶占個(gè)人用戶(hù)的血戰,匯付天下在基金、航空等行業(yè)開(kāi)創(chuàng )出一個(gè)個(gè)獨特的網(wǎng)上支付商業(yè)模式。

  “匯付天下”是一家提供網(wǎng)上支付服務(wù)的公司,但是在2010年的下半年,成了基金圈的熱門(mén)詞匯。對于這家第一個(gè)被證監會(huì )獲準開(kāi)展網(wǎng)上基金銷(xiāo)售支付結算服務(wù)的公司,外行人看熱鬧,而內行人則由衷羨慕:“這張牌照值錢(qián)!”圍繞著(zhù)2.5萬(wàn)億存量規模的基金業(yè)的各種服務(wù)準入,正激起市場(chǎng)無(wú)窮想像,而機會(huì )總是青睞有備而來(lái)者,對周曄和他的團隊來(lái)說(shuō),這是準備了4年,水道渠成的事,并且,它才剛剛開(kāi)始。

  2006年6月,時(shí)任中國銀聯(lián)電子支付總經(jīng)理的周曄,帶領(lǐng)30多人的團隊離職創(chuàng )業(yè),引起支付行業(yè)一片震動(dòng)。萬(wàn)眾矚目之中的行動(dòng)當然并不輕率,周曄已有了思考成熟的商業(yè)計劃。在他看來(lái),民營(yíng)的、創(chuàng )業(yè)類(lèi)的機制會(huì )更適合團隊的想法付諸實(shí)現,另一方面,再不進(jìn)入網(wǎng)上支付市場(chǎng),大好時(shí)機就要錯過(guò)。當時(shí),成立于2004年的支付寶正以每年2億至3億元的燒錢(qián)速度大圈用戶(hù),成立于2005年的快錢(qián)、財付通等網(wǎng)上支付平臺也緊隨其后搶占市場(chǎng),銀聯(lián)則憑借體制背景具有壟斷優(yōu)勢。

  周曄從一個(gè)朋友的家族資金獲得2,000萬(wàn)美元投資,在當時(shí)的競爭態(tài)勢下,2,000萬(wàn)美元能在支付市場(chǎng)中做什么呢?在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中,大家都相信,用戶(hù)為王,周曄決定避開(kāi)這條路線(xiàn),匯付既沒(méi)有淘寶、騰訊那樣的平臺和既有用戶(hù)群,也燒不起那個(gè)錢(qián)。他相信另一條市場(chǎng)法則:渠道為王,而這條路線(xiàn),尚未有人走過(guò)。做渠道就必須研究行業(yè),周曄確定了三個(gè)行業(yè):海量交易的基金業(yè)、中型交易量的航空業(yè)和能很快進(jìn)入的數字娛樂(lè )(游戲)行業(yè)。

  2006年,基金業(yè)的存量規模在3萬(wàn)億,做到1/10的市場(chǎng)都可以讓一家支付公司活得滋潤。匯付團隊準備好了商業(yè)模型、開(kāi)發(fā)好軟件,在成立3個(gè)月后,2006年9月,即向中國證監會(huì )提出申請,開(kāi)展網(wǎng)上基金銷(xiāo)售支付結算服務(wù)。國內此前沒(méi)有相關(guān)業(yè)務(wù)和法規,證監會(huì )需要與銀監會(huì )、銀行和基金公司等協(xié)調,制定業(yè)務(wù)規范,這一復雜工作花了4年時(shí)間。

  在等待基金業(yè)牌照的同時(shí),匯付天下在26個(gè)月內實(shí)現了盈利,航空和數字娛樂(lè )兩個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)讓匯付很快生存下來(lái)。周曄坦言數字娛樂(lè )市場(chǎng)不太,也沒(méi)有太多創(chuàng )新,主要是價(jià)格戰,但是對于一個(gè)新公司來(lái)說(shuō),它是一個(gè)可以很快進(jìn)入的戰場(chǎng)。目前在300多億的數字娛樂(lè )支付市場(chǎng)中,匯付份額約15%。隨著(zhù)盛大自己做起了“盛付通”加入到第三方支付大戰,數字娛樂(lè )支付市場(chǎng)將競爭更激烈。

  航空業(yè)堪稱(chēng)匯付的立足之戰。2005年,民航總局開(kāi)始推廣電子客票,繼而決定在2007年底,電子客票率達到100%。匯付抓住了這個(gè)機會(huì ),與其他支付公司不同,它的目標并不是個(gè)人用戶(hù)。中國的民航客票,80%通過(guò)代理商層層分銷(xiāo),代理商先拿票,賣(mài)了票再支付給航空公司,民航總局下有一家擔保公司,負責賒賬。在電子化之前,民航客票的線(xiàn)上交易率只有5%,隨著(zhù)電子客票率按要求達到100%,線(xiàn)上交易率也在上升,代理商出現了周轉困難,因為原先那家擔保公司無(wú)力進(jìn)行線(xiàn)上業(yè)務(wù),代理商的線(xiàn)上交易只能現金支付。匯付決定充當墊資角色,由匯付向航空公司墊資,再向代理商收回出票額。

  周曄算了一筆賬,從賣(mài)票到結算有2-3天的時(shí)間差,以3天計算,1億元的資金,一年可以滾120次,就是120多億的交易量,對于航空業(yè)來(lái)說(shuō),是一個(gè)不錯的份額了。2年內,航空業(yè)的電子交易率從5% 上升到35%,匯付占到市場(chǎng)的一半。既解決了航空業(yè)的支付問(wèn)題,也實(shí)現了創(chuàng )業(yè)生存。目前國內每6 張機票中即有1 張由匯付天下的系統處理支付結算。

  對于墊資的角色,匯付開(kāi)發(fā)了一套獨特的風(fēng)控體系。與銀行主要看資產(chǎn)和抵押等“硬件”不同,匯付關(guān)注代理人的盈利能力等“軟件”。全國5,000個(gè)代理,匯付只做前10%的代理商,他們占有很大的市場(chǎng)份額。周曄分析道,國內航空業(yè)的代理,20多年做下來(lái),每家在行業(yè)中的地位、盈利能力都比較透明了,報給我一個(gè)流水,我就知道你一年能賺多少錢(qián),其次就是關(guān)心你是否有其他風(fēng)險。4 年以來(lái),除了一次代理商過(guò)勞死的意外,匯付沒(méi)有一筆壞賬。

  2010年10月底,在獲得牌照并試運營(yíng)數月后,匯付天下的基金支付結算產(chǎn)品“天天盈”正式上線(xiàn),這又是一種全新的商業(yè)模式。個(gè)人投資者注冊為“天天盈”用戶(hù)并綁定自己的銀行賬號后,就可以以0.6%或更低的費率購買(mǎi)基金產(chǎn)品,這一費率是行業(yè)規定的4折。運營(yíng)之初,天天盈對接了11家基金公司,288個(gè)產(chǎn)品和10家銀行,目前已接入23家基金公司,400多支基金產(chǎn)品和18家國內主要銀行,覆蓋90%的銀行持卡人。通過(guò)全行業(yè)努力,基金網(wǎng)上電子商務(wù)比例有望在3年內提升到30%。

  此前,78%的基金通過(guò)銀行銷(xiāo)售,基金直銷(xiāo)和券商渠道各占11%。由于證監會(huì )對基金代銷(xiāo)有資質(zhì)上的審核,目前只有銀行、券商和天相投資顧問(wèn)有限公司可以代銷(xiāo)基金。證監會(huì )正在籌備允許更多類(lèi)似天相的第三方機構代銷(xiāo)基金,市場(chǎng)對代銷(xiāo)牌照的發(fā)放翹首以待多時(shí),預期會(huì )在今年實(shí)施。市場(chǎng)中常有人將匯付天下取得的支付結算牌照與代銷(xiāo)牌照混為一談,事實(shí)上,“天天盈”瞄準的是基金直銷(xiāo)和代銷(xiāo)中的網(wǎng)上支付市場(chǎng)。

  在基金代銷(xiāo)中占有壟斷地位的銀行有網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)上的絕對優(yōu)勢,在基金發(fā)行銷(xiāo)售費率上也占有話(huà)語(yǔ)權;相形之下,基金直銷(xiāo)渠道雖然費率更低,卻難普及,這成為匯付的第一個(gè)切入點(diǎn)。用戶(hù)在匯付的平臺上,可以獲得和銀行一樣多甚至更多的基金的選擇,支付更低的費率;鸷豌y行成為匯付共同推廣的合作伙伴,基金公司想要擴張直銷(xiāo)渠道,而那些中小銀行則可以借助匯付實(shí)現與更多基金公司的對接,保證存款的穩定。周曄認為,除了覆蓋面外,與傳統的渠道相比,匯付的核心競爭優(yōu)勢在于,處理資金的成本更低,更重視創(chuàng )新和用戶(hù)體驗;ヂ(lián)網(wǎng)用戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)已成為專(zhuān)業(yè)技巧,而傳統渠道尚未足夠重視。

  那些可能得到代銷(xiāo)牌照的機構如“好買(mǎi)”也在和匯付密切接觸,周曄和團隊還在摸索著(zhù)未來(lái)的合作模式。他分析說(shuō),這些機構有的針對高端大額客戶(hù),有的針對散戶(hù),有的主要做線(xiàn)下,有的主要做線(xiàn)上,對接的模式和要求支付實(shí)現的營(yíng)銷(xiāo)手段都不同。而在這些未來(lái)的代銷(xiāo)機構看來(lái),最敏感的話(huà)題在于,匯付是否會(huì )涉足基金代銷(xiāo)?由于對賬戶(hù)監管的要求,每個(gè)注冊“天天盈”的用戶(hù)都留下了足夠完整的信息,擁有了龐大的客戶(hù)信息資源之后,匯付做基金代銷(xiāo)易如反掌。

  “你是說(shuō)我們有作案的可能性?”周曄善于用風(fēng)趣的話(huà)語(yǔ)化解尖銳的問(wèn)題,隨即嚴肅地說(shuō),從商業(yè)模式角度,匯付堅決不做基金代銷(xiāo),否則將很難與代銷(xiāo)公司再合作,“正如我們有100項條件可以賣(mài)機票,但是沒(méi)有貪婪到要吃掉每一個(gè)市場(chǎng)!彼踔琳J為,支付市場(chǎng)就足夠大到多家公司共存,匯付做好自己滿(mǎn)意的份額就可以,眼下他對天天盈的交易量節節上升十分滿(mǎn)意,“單筆交易金額大,比當年航空來(lái)得快”。2010年國內網(wǎng)上支付市場(chǎng)規模超1萬(wàn)億,而傳統的支付總規模為1,600多萬(wàn)億。網(wǎng)上支付擁有廣闊的前景。
 
 
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